Conceito de Negociação
Segundo David Berley (1984), negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.
Uma negociação normalmente é originada de uma situação ou problema ocorrido no passado, visando uma solução para o presente ou futuro.
O início do processo de negociação se dá pela necessidade de uma das partes em resolver um determinado problema ou solucionar um conflito. Isso implica em dizer que, para que haja um processo de negociação, necessariamente precisa haver duas ou mais partes envolvidas e interessadas em negociar para chegarem a um acordo.
Tipos de negociação
Existem três tipos básicos de negociação: distributivas, integrativas e criativas. Em negociações complexas, como as conduzidas em projetos ou contratos de grande porte, é comum que o negociador necessite utilizar as técnicas necessárias para conduzir os três tipos de negociação, simultaneamente.
Negociação distributiva
As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores. Como exemplo de sua aplicação pode-se citar a compra ou venda de um carro, em que a única questão a ser negociada é o valor do automóvel. Normalmente essa negociação é conduzida em um ambiente competitivo. Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para não ultrapassar determinado valor limite. Por definição, é sempre ganha-perde.
Negociação Integrativa
As negociações integrativas envolvem diversas questões. Como exemplo de aplicação pode-se citar a mesma compra ou venda de um carro, mas ao invés de negociar apenas o valor do automóvel, negocia-se também o prazo de pagamento, a inclusão de certos acessórios, a data de entrega, etc. Essa negociação pode ser conduzida tanto em um ambiente competitivo como colaborativo. No ambiente competitivo, torna-se mais difícil para as partes alcançarem um bom resultado, devido à omissão ou distorção de informações ou a manobras para adquirir poder de influência. No ambiente colaborativo, em que ambas as partes são mais transparentes na divulgação de seus interesses, limites e prioridades, são criadas as condições ideais para uma solução ganha-ganha.
A negociação integrativa, pois, baseia-se principalmente na cooperação, as partes interessadas buscam satisfazer os interesses de cada uma para chegar a um acordo, obtendo o máximo de benefícios possíveis. Assim, o objetivo principal das negociações é resolver conflitos entre partes que defendem seus próprios interesses, no âmbito dos recursos, bens e valores, sejam eles tangíveis ou intengíveis.
Em um jogo de soma-zero, o aumento do lucro de um significa a diminuição do lucro do outro - típica relação "ganha-perde" - não há portanto ganho líquido na rede a ser repassado ao usuário final. Uma pessoa prejudica e é prejudicada por outra, de modo que todas perdem no final. É o caso de uma guerra, ou um jogo de xadrez por exemplo. Muitos dos jogos estudados pelos pesquisadores da Teoria dos jogos (incluindo o famoso "dilema do prisioneiro") são jogos de soma diferente de zero. Porque algumas saídas têm resultados combinados maior ou menor que zero. Informalmente, em jogos de soma diferente de zero, o ganho de um dos jogadores não necessariamente corresponde à perda dos outros e esses jogos são utilizados nas negociações integrativas.
Negociação criativa
Na negociação criativa, cada parte revela seus interesses, a partir dos quais busca soluções que sejam capazes de atender a maior quantidade possível de interesses envolvidos. Essa negociação é ideal para encontrar soluções conciliadoras para problemas complexos. Deve ser conduzida em um ambiente colaborativo e emprega largamente os princípios de negociação apresentados por William Ury: foque nas pessoas, não nos problemas; diferencie posições de interesses, etc.
Referências bibliográficas
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